O corretor de seguros e sua habilidade de construir relacionamentos duradouros

Após mais de 25 anos atuando na área comercial do mercado segurador, observo que algumas preocupações com o futuro têm se repetido entre a maioria de nossos parceiros. Embora não sejam conclusões baseadas em estudos formais, essas percepções surgiram de conversas, reuniões, encontros e visitas quase diárias ao nosso principal canal de distribuição: os corretores de seguros.

Na minha visão, o mercado de corretores de seguros apresenta três características que o tornam perene, relevante e fundamental para a sociedade. Primeiro, trata-se de um segmento fortemente regulamentado e amparado por órgãos como SUSEP, FENACOR e os SINCORs regionais. Além disso, demonstra notável resiliência, sobrevivendo à concorrência de bancos, concessionárias, cooperativas e da própria internet. Por fim, exerce papel essencial de orientação, oferecendo à sociedade suporte técnico para a escolha das melhores formas de proteção de seus bens materiais e imateriais.

Mas quais são, afinal, as principais inquietações dessa jornada? Crescer com diversificação, acompanhar os avanços tecnológicos e estruturar a sucessão têm sido, repetidamente, apontados como os maiores desafios. De fato, são temas complexos: muitas corretoras enfrentam baixa conversão na oferta de um segundo produto; a velocidade das inovações tecnológicas e os custos de implementá-las ainda assustam; e, segundo SEBRAE e PwC, apenas cerca de um terço das empresas familiares chega à segunda geração, realidade especialmente relevante em um mercado formado majoritariamente por negócios familiares.

Por outro lado, superar esses obstáculos depende essencialmente de planejamento, iniciativa e consistência na execução de planos e projetos. Em outras palavras: ampliar o portfólio, dominar novas tecnologias e implementar um processo organizado de sucessão não dependem de terceiros, tampouco de governos ou de órgãos reguladores. Estão nas mãos dos próprios corretores de seguros, em suas habilidades, atitudes e visão de futuro.

Segundo artigo da InfoMoney publicado em janeiro de 2024, os corretores respondem por 80% da comercialização de seguros no Brasil. Continuam sendo o canal preferido das seguradoras e o meio de aquisição escolhido pelo consumidor brasileiro. Esse protagonismo não é apenas um reconhecimento do passado, mas uma enorme oportunidade para o futuro. Se o cliente já confia no corretor como principal referência, cabe ao profissional transformar essa confiança em relacionamento ativo, diversificação de produtos e presença constante.

O futuro está logo ali. E é importante lembrar: tecnologia não significa isolamento. Ela existe para aproximar, facilitar, eliminar tarefas operacionais e ampliar nossa presença. A generalização de conceitos como “o cliente não quer mais receber visitas” ou “meu segurado só quer falar pelo zap” não pode servir de justificativa para a inércia.

Manter uma agenda de visitas, participar de associações comerciais e integrar grupos empresariais são estratégias de prospecção e networking que demandam pouco investimento e podem gerar resultados rápidos. Afinal, relacionamentos fortes e duradouros são construídos por pessoas e não há, em qualquer outro setor, profissionais tão capacitados para isso quanto os corretores de seguros brasileiros.

*Carlos Luna, Vice-presidente do Sindicato das Seguradoras do Norte e Nordeste