Corretor de imóveis: o perfil essencial para o sonho da casa própria

O mercado imobiliário brasileiro, apesar dos desafios econômicos, mostra resiliência e consolida a figura do corretor de imóveis como um profissional de status elevado e importância estratégica. Essa foi a tônica de uma conversa no Videocast Metro Quadrado, desta quinta-feira (20), que contou com a presença de João Teodoro, presidente do Conselho Federal de Corretores de Imóveis (COFECI), e do advogado Amadeu Mendonça, sócio do Tizei Mendonça Advogados, com mediação do titular da coluna e jornalista Lucas Moraes.

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O Sistema COFECI-CRECI, composto pelo órgão central em Brasília e 27 conselhos regionais presentes em cada unidade da federação, atua na fiscalização e coordenação da profissão. Amadeu Mendonça destacou a importância social do corretor, definindo-o como "aquele viabilizador do principal sonho do brasileiro, que é a casa própria". Ele ressaltou que a compra de um imóvel é, para muitos, o maior investimento da vida. O advogado ainda pontuou que os profissionais do mercado imobiliário e os advogados são complementares, trabalhando em conjunto para o cliente final.

Profissão em crescimento e a luta contra a informalidade

O Brasil possui hoje cerca de 700.000 profissionais ativos e 74 a 75.000 imobiliárias. João Teodoro informou que o país é a segunda maior organização do gênero no mundo, atrás apenas da National Association Realtors dos Estados Unidos. Em Pernambuco, por exemplo, o número de profissionais ativos é de aproximadamente 17.000.

Teodoro, que atua como corretor desde 1972, notou uma grande evolução, especialmente nos grandes centros urbanos, onde a incidência de pessoas exercendo ilegalmente a profissão é bem reduzida, chegando no máximo a 5% ou 6%. Ele enfatizou que o foco da fiscalização não é corporativista, mas sim de proteção social.
“A nossa preocupação é muito mais em oferecer um profissional qualificado que garanta um negócio bem feito do que simplesmente combater o exercício legal da profissão”, afirmou João Teodoro.

Segundo o presidente, a compra de um imóvel é “quase sempre o maior negócio na vida de cada cada família brasileira”, e o trabalho do sistema COFECI-CRECI é garantir que “esse sonho de aquisição da casa própria não seja frustrado”.

A categoria tem buscado maior qualificação. Hoje, 62% dos profissionais já detêm curso superior, e há um esforço para que a formação em nível superior (mínimo de dois anos de duração) se torne obrigatória. Essa profissionalização demonstra que a corretagem deixou de ser uma profissão secundária ou de transição.
“Hoje nós já temos muita gente que desde criança o cara já pensa: 'Eu quero ser corretor de móveis'”, disse Teodoro, mencionando que isso se deve ao sucesso e ao respeito que a profissão ganhou junto à sociedade.
Com a complexidade crescente do mercado, o corretor de imóveis precisa ser um comunicador, mas também ter conhecimentos em matemática, relações comerciais, psicologia, operações imobiliárias, tecnologia, redes sociais e inteligência artificial.

“Hoje o corretor é um técnico, ele realmente faz tudo isso, ele orienta, ele faz o contrato, ele registra o contrato [...] Até porque o mercado está bem mais complexo do que era no passado”, explicou Teodoro.
Tecnologia, Funding e Honorários

A tecnologia revolucionou o trabalho. João Teodoro pontuou que a internet resolveu o problema da locomoção nas grandes cidades, permitindo que o cliente caminhe virtualmente por dentro do imóvel, facilitando a escolha e reduzindo a necessidade de visitas presenciais massivas.

Apesar do crescimento, o mercado enfrenta instabilidade econômica, como a taxa Selic alta, que prejudica a classe média, visto que as faixas de baixa e altíssima renda são protegidas (por subsídios ou capacidade de crédito). A dificuldade de financiamento para a classe média é exacerbada pelo declínio da caderneta de poupança, principal fonte de funding (SBPE).

TOKENIZAÇÃO IMOBILIÁRIA É O FUTURO

Uma das alternativas discutidas é a tokenização imobiliária, vista como uma democratização do crédito.
“O a tokenização permite que você com um capital de R$ 1.000, R$ 2.000 possa aplicar no mercado imobiliário que antes não podia fazer”, comentou Teodoro, que vê a medida como uma solução imediata para a apropriação de funding.

Em relação à remuneração, João Teodoro esclareceu que, desde 1986, o enquadramento sindical dos corretores mudou para profissionais liberais, e o termo correto é "honorários" e não comissão. O percentual médio de honorários é de 5% a 6%, baseado no costume, já que o tabelamento é proibido pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (CADE). Ambos os profissionais defenderam a exclusividade na intermediação.

"Para o proprietário, eu acredito que seja até melhor exclusividade, porque o corretor precisa fazer o investimento. Se você dá um imóvel para cinco seis profissionais, ninguém vai se dedicar", opinou Amadeu Mendonça.

Teodoro reforçou que a exclusividade garante segurança ao proprietário, prevenindo a entrada de pessoas mal-intencionadas.

Reforma Tributária e o IVA

A reforma tributária, com as mudanças previstas para 2026, terá impacto substancial no mercado imobiliário.
Amadeu Mendonça alertou que as mudanças são “substanciais, são expressivas. Não é algo que o corretor tenha como negligenciar” e que os corretores devem se inteirar para poder explicar aos clientes como compensar o crédito tributário.
João Teodoro destacou o trabalho realizado no Congresso Nacional para reduzir o Imposto sobre Valor Agregado (IVA). Caso o IVA geral atinja 28%, o mercado imobiliário conseguiu reduções significativas.
• Venda de Imóveis: O IVA será reduzido para 50%, resultando em uma alíquota de 14%.
• Locação e Arrendamento Mercantil: O IVA será reduzido em 70%, resultando em uma alíquota de 8,4%.

Além disso, para contratos de locação comercial firmados regularmente até 16 de janeiro de 2025, o percentual de 8,4% será ainda mais reduzido, para 3,65% na fase de transição, desde que o contrato seja registrado em cartório. Teodoro recomendou que as pessoas fiquem "espertas para cumprir essa obrigação legal para poder gozar desse benefício".