Crédito imobiliário, juros e demanda: por que a Selic, sozinha, não explica o mercado imobiliário

Por Bruno Cantalupo Presidente do LIDE Conteudo/ Diretor da BCB Inteligência

Sempre que o Banco Central inicia um ciclo de redução da Selic, o mercado imobiliário reage quase de forma automática. Multiplicam-se análises prevendo a retomada das vendas, novos lançamentos e maior facilidade para financiar imóveis. A lógica parece simples: se o juro cai, o crédito fica mais barato e o mercado volta a crescer.

Na prática, essa relação existe, mas está longe de explicar, sozinha, o comportamento do setor.

Ao longo dos últimos anos, acompanhando pesquisas de demanda e estudos de viabilidade em diferentes mercados, vimos empreendimentos lançados exatamente no mesmo cenário econômico apresentarem desempenhos comerciais completamente distintos. A diferença quase nunca estava apenas nos juros. Estava na renda do público, na disponibilidade de crédito, na capacidade de formar a entrada, no preço do produto e, principalmente, na quantidade de famílias que de fato conseguiam chegar até a aprovação bancária.

É por isso que olhar apenas para a canetada da Selic costuma levar a conclusões apressadas. Da Selic ao financiamento existe um longo caminho há uma percepção equivocada de que a taxa do financiamento imobiliário acompanha automaticamente a Selic. Não acompanha.

A Selic funciona como referência para todo o sistema financeiro. Ela influencia o custo do dinheiro, altera o retorno esperado pelos investidores e muda a forma como os bancos captam recursos para financiar operações de longo prazo. Quando os juros permanecem elevados, aplicações atreladas ao CDI passam a oferecer remuneração mais atrativa. Parte dos recursos deixa a poupança a tradicional fonte de funding do crédito imobiliário e migra para outros investimentos.

Com menor disponibilidade de recursos baratos, as instituições financeiras precisam recorrer a formas de captação mais caras. Esse aumento de custo no balcão do banco acaba pressionando, inevitavelmente, as taxas praticadas nos novos financiamentos.

Em outras palavras, a Selic não define diretamente o juro do financiamento. Ela altera o custo e a disponibilidade do ambiente em que esse financiamento é formado. O impacto aparece na prestação, não apenas na taxa Quando a taxa do financiamento aumenta, a consequência prática é imediata: a prestação sobe. Como os bancos limitam rigorosamente o percentual da renda que pode ser comprometido, o comprador passa a enfrentar três alternativas.

Ele precisa comprovar uma renda maior, descapitalizar-se para aumentar o valor da entrada, ou reduzir o padrão do imóvel pretendido. É justamente nesse momento que parte da demanda deixa de existir no papel e bate no seu limite financeiro. O comprador continua querendo adquirir um imóvel. Muitas vezes, continua precisando dele. O que muda é que o financiamento deixa de caber na renda, forçando o cliente a trocar um projeto desejado em bairros valorizados, por uma unidade menor. Esse é o golpe mais duro dos juros elevados sobre o mercado.

A inflação amplia essa dificuldade Ao mesmo tempo em que o crédito fica mais restritivo, a inflação corrói a capacidade financeira das famílias. O orçamento passa a ser consumido por despesas essenciais, dificultando a formação da entrada. Do outro lado da mesa, materiais de construção, mão de obra e terrenos pressionam os custos das incorporadoras, reduzindo a zero o espaço para descontos. Forma-se um desequilíbrio conhecido por qualquer incorporador no canteiro de obras: o consumidor não consegue pagar mais, e o empreendedor não consegue vender por menos.

O resultado bate direto na velocidade de vendas. O mercado não perde demanda. Perde capacidade de compra. Nas pesquisas realizadas pela BCB Inteligência, identificamos um comportamento implacável: o desejo de comprar continua elevado, mas a demanda efetiva despenca. Essa diferença é fundamental. Desejar sair do aluguel não significa conseguir assinar a escritura. Entre a decisão de adquirir uma unidade e a emissão do contrato existe um funil denso, composto por renda compatível, intenção de compra, formação da entrada, enquadramento nas regras de financiamento, aprovação bancária e aderência ao produto.

Quando qualquer um desses filtros falha, a venda simplesmente não acontece. É por isso que vemos tantos empreendimentos com estandes movimentados, campanhas eficientes e um CRM lotado de leads, mas que convertem muito pouco em VGV. Na grande maioria das vezes, o problema não está no marketing nem no discurso da equipe comercial. Está na distância estrutural entre a capacidade financeira do público e as condições exigidas para contratar o crédito. O médio padrão é o segmento mais pressionado Esse efeito não atinge todos os segmentos da mesma maneira. O mercado econômico conta com a blindagem de programas habitacionais, subsídios e condições diferenciadas. O alto padrão depende menos de crédito bancário e mais de liquidez patrimonial.

Já o médio padrão permanece 100% dependente das linhas tradicionais do SBPE. É justamente nessa faixa que pequenos solavancos na taxa de financiamento provocam estragos na capacidade de compra. Não por acaso, a ampliação recente das faixas do Minha Casa, Minha Vida para a classe média representa o atestado de uma realidade que o mercado acompanha há algum tempo: existe um contingente imenso de famílias com renda suficiente para comprar um imóvel, mas que não consegue fechar a conta nas condições tradicionais de balcão. A Selic inicia o processo.

O crédito define o resultado. A política monetária dita o clima do mercado imobiliário, mas não determina sozinha o seu balanço final. Entre a decisão do Copom e a assinatura de um contrato existe uma engrenagem pesada, formada por funding, política de crédito, custo de captação, corrosão da renda, inflação e aprovação bancária. É essa cadeia que determina quantas famílias conseguem transformar intenção em compra real.

Por isso, o melhor indicador para avaliar a saúde do mercado nunca foi apenas a Selic. O indicador definitivo continua sendo a eficiência da conversão: quantas famílias conseguem atravessar todo o labirinto do financiamento e chegar ao contrato. É essa demanda efetiva, e não o simples desejo de comprar, que dita o sucesso de um empreendimento.

Bruno Cantalupo, presidente do LIDE Conteúdo/ Diretor da BCB Inteligência